(01月22日)煤制聚烯烃销售模式之探究加到时间:2015-01-22原文公开发表:2015-01-22人气:14自从2010年国内第一家煤化工企业-神华集团转入国内聚烯烃行业以来，国内的聚烯烃行业供应格局正在再次发生质的改变，生产聚烯烃产品很久不起码倚赖原油，煤炭制烯烃的工艺路线开始崭露头角。经过几年的工艺发展成熟期，2014年，我国先后有几家煤化工巨头装置项目投产，分别是缩短中煤榆林能化、中煤榆林能化、宁夏宝丰和蒲城清洁能源，生产能力总计150万吨/年，而未来有更加多的煤化工企业项目投产，聚烯烃行业将步入行业格局的巨大变化。虽然煤化工行业发展很快，但是其面对的问题也是显而易见。煤化工企业困境：1.首度牵涉到塑料行业，缺少产品销售经验。

由于煤化工企业之前并没牵涉到过塑料、化工等行业领域，其生产的产品在销售上没客户的累积。以塑料为事例，国内的塑料行业主要集中于在中石化、中石油两大石化集团中，行业的参与者也多是两者的长年客户，短期之内市场占有率无法很快提高。2.地理位置较近，运输距离宽。由于国内煤化工企业地处我国西北地区，而消费区域主要集中于在我国华北、华东和华南地区，经销地域相距较近，产品销售风险增大。

3.产品消费领域简单，销售可玩性减少。由于PE、PP量大主要的塑料品种其下游的消费领域简单且范围很广，并且我国终端工厂多呈现出小、骑侍郎等众多特点，产品传销可玩性较小。

面对以上销售遇上的问题，目前多数煤化工企业采行了网络竞拍+代理分销两种模式结合的方式。网络竞拍交易模式：网络竞拍方式的特点首先是其销售成本较低，销售人员只需挂单、统计资料竞拍结果等非常简单工作，从而构建产品的成功销售。

其次，参予销售范围的客户多并且很广，由于没较高门槛拒绝，大中小型贸易公司或者下游工厂都有能力参予，提高产品的销售量。再度，竞拍价格相似现实市场价格水平，由于竞拍是一种几乎对外开放的销售方式，买方可以凭借自身的意愿出售或者退出。所以网络竞拍模式现在早已更加不受煤化工企业的注目。

代理分销交易模式：代理分销方式的则有许多有所不同。首先，一般来说长年代理商为主要的客户，每月订购数量较小且更为平稳，对于原料的销售起着较小的贡献。

其次，销售人员较多，必须随时与大型客户展开接入。最后，销售主动权有所减少，对于价格做到能力有可能减少。针对以上两种销售模式的特点，二者融合沦为目前的主流。

煤化工企业也在销售的过程中累积经验，对于后期升级销售模式起着一个更为大力地起到。

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